張明霞：不參與價格戰 smart打好四張手牌-看點

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網易汽車6月5日報道近日，smart品牌煥新后的第二款新車全新smart精靈（參數丨圖片）#3正式上市，smart的電動化復興之路正在提速。

隨著兩款新車接連推出，人們發現，一向以“小”為特點的smart越來越“大”。更大的尺寸將讓全新smart精靈#3殺入競爭更為激烈的緊湊級純電SUV市場，也意味著smart品牌不再滿足于過去的小眾定位，在電動時代展露出勃勃野心。

smart品牌全球公司銷售、市場及售后副總裁張明霞

smart精靈#1長4.27米，全新smart精靈#3長4.4米。

smart品牌全球公司銷售、市場及售后副總裁張明霞笑著道，smart確實“長大了”，也確實發生了變化。

品牌logo顏色在變、也更加扁平化，但內核依然是“C”加上向前的箭頭，“C”代表英文compact（緊湊）。因此，設計語言上依然是“緊湊于外，寬適于內”。她表示，既然“C”還在，smart “探索未來都市交通最佳解決方案”的初心不變，也會持續利用奇思妙想做好空間設計。

在剛剛過去的5月份，smart精靈#1交付了2624輛，自去年9月份開始交付至今，該車累計交付量已經突破了3萬輛，最高單月銷量將近6000輛。

對于一款交付時間不足一年，定位高端的小車來說，這樣的成績讓smart內部比較滿意。

可以說，smart精靈#1在相對空白的細分市場吃到了小型豪華電動市場的紅利。而全新smart精靈#3則面向競爭更為激烈的緊湊級市場。

對于新車的市場表現，張明霞同樣信心十足：“從已經開啟的銷售大定工作來看，目前成績蠻振奮人心。產品+價格+權益三個的組合，讓代理商信心滿滿，用戶反饋也很積極。6月份我們會有很多試乘試駕活動，相信大家一開上這個車，就會被它所打動和說服。”

有意思的是，作為smart品牌第二款車型，新車與smart精靈#1在售價區間上有較大重疊，一些人擔心二者是否會出現同室操戈的情況。

張明霞強調，兩款車型雖然有著同樣的品牌基因和設計語言，但是又有彼此鮮明的特點，smart精靈#1主打顏值，全新smart精靈#3主打性能。

官方信息顯示，smart精靈#3搭載雙電機智能四驅系統，峰值總功率達315千瓦，峰值總扭矩543N·m。其中，BRABUS性能版車型在"彈射模式"下，零百加速3.6秒。還擁有行業領先的麋鹿測試82.7km/h的好成績。

在用戶群體上，smart精靈#1是七成女性、三成男性。張明霞說，本來以為“激能”的全新smart精靈#3，能將用戶的男女比例調轉為七比三，不過從目前來看正好五五分。

為了凸顯全新smart精靈#3的性能標簽，smart也在傳播上采取了不一樣的策略。例如邀請擊劍運動員董力成為明星密友。此外，品牌選擇了不同的社交媒體傳播策略，比如男性用戶更多的虎撲，而在更受女性用戶歡迎的精靈#1，則重點布局了小紅書等平臺。

張明霞認為，全新smart精靈#3的上市對smart精靈#1的交付和銷售是正向拉動。因為新車效應會給品牌帶來更大的聲量，讓品牌形象更加鮮明，也會讓用戶運營更豐富、更有層次感。在她看來，這些更為重要：“對smart來講，第一重要的還是品牌，品牌的調性、品牌的魅力和品牌的生命力。”

在渠道模式上，smart并未盲目跟風直營，而是采用D2C直銷代理商業模式。在該模式下，代理商在用戶的服務和運營過程中承擔著非常重要的角色，此外smart還有區域管理團隊，叫做“品牌大使”。這種模式幫助smart建立起直達用戶的快速通道。

“我們依然要圍繞用戶，堅持品牌25年來一直倡導的“潮趣共創”。D2C直達用戶非常有特點、非常有生命力，可以跟用戶進行更直接雙向的互動。依托于我們的品牌旗艦中心，包括164個線下服務網點，我們可以線上線下有機結合起來做潮趣共創。”

張明霞強調，除了與用戶建立更加直接的聯系，代理商也要用更有溫度的方式提供售前和售后服務。她舉例道，點奶茶有3分糖、7分糖、全糖。一個有溫度的服務像在當下做到“7分糖”，給你足夠的好，但也是恰到好處的好，留下一些空間讓用戶反饋，品牌再去迭代。

smart取消靈活訂閱，推出類似于常見的功能選裝服務的靈活選購模式，就是這樣的一次“迭代”。張明霞透露，最早做靈活訂閱是希望能夠以一個特別靈活的方式給用戶提供便利。后來看到用戶和市場反饋，印證了一句話“我以為我對你好，你不覺得是真的好”。于是smart進行了調整，基于用戶利益點出發，用用戶喜歡并熟悉的方式來溝通、進行產品和服務的打磨。“D2C直銷代理商業模式下，如何有效去傾聽用戶聲音，再以相對快速的方式做調整，這對團隊和我來說都需要不斷學習和借鑒。”

在歐洲，smart也采用D2C直銷代理商業模式，但和中國略有不同，中國是代理商重新投資和搭建smart獨立展廳，而歐洲絕大多數是依托于梅賽德斯-奔馳現有的展廳和它的經銷商售后服務體系，是“店中店”的模式。這樣做的好處是，可以非常快地在歐洲市場進行布局。

smart 是“中歐雙核、全球布局”的品牌，除了中歐雙核外，全球布局也是發力的點。據介紹，今年3月，smart精靈#1在歐洲市場（德國）開始交付；6月1日，smart精靈#1在法國正式上市，預計本月底開始交付；對于英國市場，右舵車型也已完成開發，預計將會在今年三季度發往英國。除了歐洲市場，今年第四季度，smart將在馬來西亞市場開啟銷售，同時其他海外高潛力市場也在緊鑼密鼓地推進。

今年是smart煥新后產品銷售的第一個完整年，也是對smart來說至關重要的一年。

與此同時，今年的新能源汽車市場格外內卷，價格戰和“掀桌定價”屢見不鮮。

張明霞強調，smart不打價格戰，而要經營價值，堅持長期主義，當然，這個挺考驗管理層的戰略定力。

“smart跟其他新能源企業、新勢力不一樣。回到我們品牌本源和企業本源，smart是奔馳和吉利兩大股東共同注資的合資企業。幸運地說，股東層面奔馳和吉利對管理層的要求更偏向長期主義。因為他們認知到品牌的生命力，基于對這個產品有信心，認為這個團隊有很強的學習和調適的能力，所以沒有那么急功近利做短視行為。此外，smart是全球布局的全球品牌，在中國做的很多決策我們也會在全球布局，對其他市場可能帶來潛在的漣漪反應，這是我們另外一個維度的考量。”

關于如何對待價格戰？張明霞表示，長期主義就是把手里能夠打的牌打好，而smart手里的牌有過硬的產品smart精靈#1和全新smart精靈#3，有smart品牌25年的積淀，有用戶運營和代理商網絡體系協同，還有海外市場不斷開疆擴土。“只要品牌是一個正向生長和成長的姿態和狀態，就代表有希望。”

全新smart精靈#3正式上市，共推出4款配置。用戶通過官方渠道支付定金人民幣5000元，即可鎖定權益、車輛配置。本月內，全新smart精靈#3將正式開啟首批量產車交付。同時，smart官方還公布了七重密友權益。

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