區(qū)域乳企如何爭搶全國化機(jī)遇？菊樂股份正在沖刺IPO

憑借網(wǎng)紅“冰淇淋化了”酸奶、天潤奶啤等產(chǎn)品火出圈的天潤乳業(yè)，正在加快全國化市場布局的步伐。

10月20日，天潤乳業(yè)發(fā)布三季報(bào)公告，2022年前三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入18.51億元，同比增長17.78%;歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.54億元，同比增長36.41%。按照地區(qū)分類情況來看，2022年前三季度疆內(nèi)收入10.55億元，同比增長7.47%;疆外收入7.95億元，同比增長35.17%，同時(shí)疆外經(jīng)銷商增量37個(gè)。

作為區(qū)域乳企，天潤乳業(yè)正不斷推動(dòng)全國化市場布局，并確立了“用新疆資源，做全國市場”的發(fā)展戰(zhàn)略。2021年12月9日，天潤乳業(yè)與山東齊源投資設(shè)立了天潤齊源乳品有限公司，并表示“符合公司向疆外發(fā)展戰(zhàn)略需要，有利于進(jìn)一步開拓疆外市場，提高疆外的市場占有率”;根據(jù)近日披露的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄，天潤乳業(yè)進(jìn)一步把全國化市場布局分為重點(diǎn)市場、培育市場和潛力市場，在全國各省區(qū)市建立市場網(wǎng)絡(luò)體系。根據(jù)2022年上半年財(cái)報(bào)，天潤乳業(yè)疆外銷售收入占比提高至41.66%，增速超30%。

事實(shí)上，不僅是天潤乳業(yè)，隨著中國乳制品消費(fèi)需求增長，區(qū)域乳企規(guī)模擴(kuò)大，許多區(qū)域乳企正在爭搶全國化機(jī)遇。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年全國規(guī)模以上乳制品企業(yè)589家，主營業(yè)務(wù)銷售總額為4687.38億元、同比增長10.26%。中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)指出，伊利股份、蒙牛乳業(yè)合計(jì)占據(jù)了43%的市場份額，光明乳業(yè)和君樂寶乳業(yè)占據(jù)10%的市場份額，乳制品市場競爭格局已基本形成。

在此背景下，區(qū)域乳企要與全國乳企爭奪市場，或許還將面對(duì)大型乳企的并購風(fēng)險(xiǎn)。天潤乳業(yè)2022年半年報(bào)中提到，目前全國一線品牌市場份額領(lǐng)先，區(qū)域龍頭品牌不斷發(fā)展壯大。未來，可能要面對(duì)一線品牌通過并購收購區(qū)域市場規(guī)模乳企，加劇市場競爭的風(fēng)險(xiǎn)。

資本化或許是破局解法之一，不少區(qū)域乳企尋求上市。今年5月，來自江西的陽光乳業(yè)已經(jīng)上市，四川的菊樂股份也正在沖刺IPO。

在業(yè)內(nèi)看來，區(qū)域乳企的規(guī)?；_(dá)到一定程度后，必然會(huì)與龍頭企業(yè)產(chǎn)生競爭，布局全國化是必要的。目前國內(nèi)乳業(yè)巨頭環(huán)伺，區(qū)域乳企需要尋求資本的支持，拓展自己的市場空間。

廣科院旗下咨詢首席策略師沈萌表示，區(qū)域乳企想全國性布局，缺乏品牌在區(qū)域外的知名度，因此在營銷上不得不大舉投入，但也可能因?yàn)楦偁幖ち叶招щy以預(yù)料。

此外，一些區(qū)域乳企選擇差異化打法，研發(fā)具有本土特色的產(chǎn)品，以期“彎道超車”。如陽光乳業(yè)在2022年半年報(bào)中提到制定了差異化的產(chǎn)品策略，以低溫乳制品、低溫乳飲料等產(chǎn)品作為主打;天潤乳業(yè)三季報(bào)中準(zhǔn)備繼續(xù)推廣網(wǎng)紅產(chǎn)品天潤奶啤;菊樂股份大單品為“正宗四川味道”酸樂奶;廣東的燕塘乳業(yè)“鮮奶甜品化”，推出鮮奶布丁新品;內(nèi)蒙古的蘭格格乳業(yè)主打草原酸奶……

業(yè)內(nèi)人士表示，與全國乳企龍頭相比，區(qū)域乳企在本土壁壘等方面具有優(yōu)勢。應(yīng)集中現(xiàn)有資源，發(fā)揮地區(qū)特色，打造屬于自己的爆款產(chǎn)品，進(jìn)行差異化競爭。

沈萌認(rèn)為，“天潤乳業(yè)們”的破局之法，在于一邊扎根本土，一邊細(xì)分創(chuàng)新。“區(qū)域乳企的優(yōu)勢在于在本區(qū)域內(nèi)扎根深入，可以為全國化布局提供持續(xù)的資源。除了品牌營銷差異化優(yōu)勢，根本仍是產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，關(guān)注消費(fèi)者細(xì)分的需求差異，更好滿足消費(fèi)者不同的偏好。”沈萌說。

針對(duì)上述問題，北京商報(bào)記者通過郵件聯(lián)系采訪了天潤乳業(yè)方面，截至發(fā)稿未收到回復(fù)。(記者郭秀娟張函)

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