五家上市險企年中成績單：銀保渠道迎來正增長 是如何被看重的？

與個險渠道承壓不同的是，A股五大上市險企的壽險板塊銀保渠道齊刷刷迎來正增長。隨著五家上市險企年中成績單陸續(xù)“放榜”，各家險企壽險板塊發(fā)力的方向逐漸清晰。8月31日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年上半年五大上市險企壽險板塊銀保渠道增速亮眼，中國人壽、平安壽險與健康險、太保壽險、新華保險、人保壽險銀保渠道保費不約而同地實現(xiàn)正增長。

銀保渠道是如何被看重的?各家險企紛紛“攤牌”，中國人壽表示，上半年在銀保渠道積極深化銀行合作。平安壽險表示，為助力銀保渠道轉型，平安壽險不斷完善銀保化產品體系……業(yè)內人士表示，當前銀保業(yè)務對于各家壽險公司的重要性進一步上升，不過，在加大銀保業(yè)務發(fā)展的同時，保險產品投資成分重、銀保雙方合作不深等問題待解。

保費增速亮眼，險企在打什么牌

銀保渠道是保險公司銷售產品的主要渠道之一，今年上半年，該渠道在個險渠道的映襯下顯得“風光無限”，高增長潛力不斷釋放。

其中，太保壽險上半年銀保渠道保費呈井噴式發(fā)展，上半年銀保渠道實現(xiàn)保險業(yè)務收入178.28億元，同比增長876.3%。從保費規(guī)模來看，個險渠道雖然仍是占據(jù)著頭把交椅的位置，但從保費增速而言，個險渠道則略顯暗淡，上半年太保壽險代理人渠道保險業(yè)務收入1193.51億元，同比下滑7.6%，新保業(yè)務更是負增長35.1%。

平安壽險與健康險、中國人壽、新華保險同樣未在個險渠道下行通道中“脫身”，銀保渠道的正增長成績從而與之形成鮮明對比。具體來看，平安壽險與健康險銀保渠道保費收入66.74億元，同比增速達到了45.09%。中國人壽上半年銀保渠道總保費達426.09億元，同比增長23.7%。新華保險銀保渠道強化重點渠道合作，上半年銀保渠道實現(xiàn)保費收入近312億元，同比增長7.8%。

人保壽險成為唯一一家個險渠道、銀保渠道保費收入雙雙正增長的險企，該公司銀保渠道原保險保費收入為392.80億元，同比增長41.9%。

銀保渠道回暖、保費持續(xù)增長緣何成為五大上市險企中期業(yè)績的共同亮點?首都經(jīng)貿大學保險系副主任李文中認為，首先，壽險公司正常經(jīng)營過程中在收取大量保費的同時，也需要履行保險賠付責任大量向外支付保險金，因此對流動性要求較高。經(jīng)營中如果從前期的業(yè)務高速增長突然轉入低增長甚至是負增長，就有可能帶來流動性危機。因此，在當前個人渠道持續(xù)低迷的背景下，很多壽險公司再次大力發(fā)展銀保業(yè)務，很大一個原因就是維持流動性的客觀要求。其次，近年來金融業(yè)防風險加大對市場治理，市場利率與投資收益下行，使得銀保業(yè)務的吸引力增強，特別是長期業(yè)務有所發(fā)展。這也使得此次各家公司重新重視銀保業(yè)務的同時有意識地發(fā)展能夠為公司帶來更多價值的期交業(yè)務。

海通證券表示，當前我國保險業(yè)處于“新銀保”發(fā)展時期，頭部險企加大發(fā)展銀保渠道的力度，銀保渠道新業(yè)務價值持續(xù)走高。

這一觀點也得到了各家上市險企的“驗證”。“今年以來，人保壽險搶抓銀保市場機遇，策略性加快了價值性銀保業(yè)務的發(fā)展。”中國人保副總裁肖建友在中期業(yè)績發(fā)布會上表示。中國太保半年報顯示，太保壽險積極拓寬多元渠道布局，有序布局戰(zhàn)略渠道合作，建設高質量隊伍，實現(xiàn)銀保渠道業(yè)務快速發(fā)展。

渠道深耕有阻力，險企釋放銀保合作新思路

“銀保市場具備巨大發(fā)展?jié)摿Α?rdquo;全球管理咨詢公司麥肯錫曾指出。

近年來，銀保渠道原保險保費收入持續(xù)站穩(wěn)萬億規(guī)模。6月，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《2021年銀行代理渠道業(yè)務發(fā)展報告》顯示，2021年人身險公司銀保業(yè)務全年累計實現(xiàn)原保險保費收入11990.99億元，較2020年同比增長18.63%，呈現(xiàn)連續(xù)四年增長態(tài)勢。

從產品端、銀行合作、服務等角度，幾家上市險企在銀保渠道發(fā)展有哪些機遇?李文中表示：“首先，金融市場的變化使得銀保產品的吸引力增強。其次，近年來一方面銀行業(yè)內部的競爭更加激烈，另一方面支付寶微信也給銀行帶來了較大的挑戰(zhàn)，這些都使得銀行更加強重視銀保業(yè)務的發(fā)展，銀保雙方合作的主動性、合作深度和廣度都在發(fā)展。最后，金融科技的發(fā)展使得銀保服務更加便捷、高效，向專業(yè)化、精準化方向發(fā)展，又進一步提升了銀保業(yè)務的吸引力。”

不過，險企在銀保渠道發(fā)力過程中也存在“絆腳石”。李文中也認為，銀保業(yè)務帶給保險公司的挑戰(zhàn)就是如何在業(yè)務規(guī)模發(fā)展的同時進一步挖掘提升業(yè)務所帶來的價值。

此外，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，從當前銀保渠道銷售的產品來看，多為儲蓄分紅型或投資連結型的壽險產品，投資成分重、保險成分弱，甚至與銀行產品存在替代問題。也有業(yè)內人士指出，從銀保渠道的合作模式來看，銀保渠道還存在合作不深入、沒有深層次合作的利益基礎，導致保費銷售成本較高。

那么，從產品一端如何打造旗幟鮮明的保險產品?銀保渠道如何上演“銀保一家親”續(xù)集，自然成為各家險企業(yè)績會上津津樂道的話題。

“新華保險一方面要給客戶提供最基本的保險保障服務。另外一方面要通過后續(xù)跟進再開發(fā)，給客戶提供全生命周期的、多樣化多元化的產品和保障。”被問及對于銀保渠道的發(fā)展，新華保險副總裁、總精算師兼董事會秘書龔興峰在中期業(yè)績會上表示。

對于太保壽險銀保渠道加強與銀行合作的思路，太保壽險總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強表示，太保壽險愿意和有共同價值觀、共同客戶理念的銀行形成戰(zhàn)略合作、資源傾斜、產品傾斜以及服務的對接、系統(tǒng)的對接，形成長期戰(zhàn)略合作。并且通過“四高”(高素質、高收入、高舉績和高留存)銷售隊伍的建設來幫助銀行更有效地銷售更好的服務。

“當前銀保業(yè)務對于各家壽險公司來說重要性進一步上升，各家保險公司都將加大銀保業(yè)務的發(fā)展。”對于險企如何抓住銀保渠道的機遇，直面挑戰(zhàn)，更好地在銀保渠道發(fā)力，在李文中看來，保險公司與銀行需要繼續(xù)加強合作，運用科技手段對客戶進行細分和精準定位，提高銀保業(yè)務營銷的精準性;加強對銀保業(yè)務人員的培訓，提升其專業(yè)能力，為客戶提供更加專業(yè)的服務。通過這些措施來增強銀保產品和服務的吸引力，進一步挖掘業(yè)務價值。(記者 陳婷婷 胡永新)

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