體系化培訓逐步建立 保險獨立代理人進階能給行業帶來什么?

考取證件、線上線下專業培訓……獨代模式的體系化培訓正逐步建立。8月23日，大家人壽宣布與第三方機構合作，為獨立代理人學員提供6個月的線下培訓及考試，結訓學員將為更多有需求的客戶提供保險金信托服務。除了大家人壽外，入局獨代模式的信泰人壽、梧桐樹保險經紀等機構都在不斷為獨立代理人的專業知識“賦能”。

隨著客戶需求不斷增長及對代理人專業性要求不斷提高，代理人提質已經成為行業大變革下的共識。專業培訓和學習將對獨立代理人有怎樣的提升?獨立代理人不斷進階，又能給行業帶來什么?

“養成計劃”紛紛落地

“隨著社會的發展，客戶需求正在發生變化，現在的客戶對于保險的認識越來越成熟，需求越來越多元化，養老規劃成為剛需，家庭財富傳承的需求已經凸顯。”大家人壽上海分公司獨立代理人董鳳明對記者表示，“我發現自己的專業儲備已無法滿足客戶需求。”

而大家人壽開展的獨立代理人培養計劃，正戳中了董鳳明的“痛點”。

8月23日，大家人壽、國際信托與資產規劃學會(TheSocietyofTrustandEstatePractitioners，以下簡稱STEP)同普益標準進行了合作，根據協議，STEP在中國大陸地區的獨家代理機構普益標準將為大家人壽的40位獨立代理人學員提供為期6個月的線下培訓及考試。結訓學員可推薦為STEP會員，為客戶提供保險金信托服務。此外，大家人壽在獨立代理人培訓方面動作不斷，比如大家人壽湖南分公司發布“星河計劃”聯合湖南大學提升獨立代理人專業技能。

所謂獨立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，不發展保險營銷團隊，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員，具有破除層級結構、不隸屬團隊的特征。除了大家人壽，信泰人壽、水滴保險經紀、梧桐樹保險經紀等保險機構也開展了獨立代理人計劃。

隨著獨立代理人隊伍快速崛起與發展，提升獨立代理人隊伍質量成為各家公司的共識。北京商報記者了解到，目前，大多數試水獨代模式的保險機構在獨立代理人系統培養方面均有所布局。

比如，為幫助獨立代理人提升專業技能，信泰人壽形成了專業營銷培訓課程體系及行業精英進階課程。

“梧桐樹保險經紀對于獨立代理人的培訓賦能是多個層次的，首先有基本的制式培訓，覆蓋新人到績優的各個成長階段。其次會建立梧桐樹的知識分享平臺，讓更多人學到更有價值的一線業務技能。除此之外還會借力高校資源等外部培訓資源。”梧桐樹獨代相關負責人對北京商報記者表示。

水滴公司保險副總裁李佳告訴北京商報記者，水滴保險經紀為獨立代理人社區門店提供產品、培訓、法務、商務、稅務、系統、設計等多項支持，并借助互聯網及科技基因的優勢，旨在協助獨立代理人高效獲客、打造個人IP、提高展業效率，提升其專業能力和個人影響力。

一舉雖“多贏”，培訓體系要跟上

對于行業“你追我趕”地開展獨立代理人培訓計劃，北京工商大學保險研究中心副秘書長宋占軍表示，獨立個人保險代理人作為保險機構重點打造的優秀個人保險代理人隊伍，在保險市場競爭日益復雜、保險產品面臨綜合金融分化、客戶財富管理需求不斷增長的情況下，全面、系統、前沿的培訓是非常有幫助的。培訓一方面可以提升獨代全面的業務能力，另一方面定制化的培訓也為獨立發展前沿業務提供基礎。

大家人壽個險總監王剛對北京商報記者表示，獨立代理人通過考取家庭財務安全規劃師等證書，不斷進階，可以為其帶來多方面的賦能，比如信托知識、財富規劃能力、健康規劃能力等，對于客戶而言，可以為客戶根據產品類別及保費總額，提供分檔增值服務等。

雖然通過一系列養成計劃提高獨立代理人的專業度可以實現一舉多贏。不過，在這一過程中也存在一定難點。

首先，為獨立代理人提供繼續學習提升的途徑，就不得不正視培訓機制單一的問題。業內人士表示，目前缺少獨立代理人繼續學習提升的途徑，我國保險代理人培訓機制主要以學校教育和保險公司培訓為主，然而獨立代理人需要學習儲備更多的保險知識和有關專業技能，現在我國保險培訓體系還無法滿足。

其次，培訓成本如何分攤也是保險機構要考量的重要對象。“保險公司、保險代理機構、保險經紀機構都在發展獨立個人保險代理人，在這個過程中獨立個人保險代理人的培訓成本如何有效分攤、獨立個人保險代理人代理公司的數量限制、獨立個人保險代理人的留存問題，都將是非常重要的問題。”宋占軍表示。

在清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生看來，當前有很多人對獨立代理人感興趣，但當前行業內存在一些不確定性因素，因此需要由保險機構引路，為他們帶來方向性指引，降低獨立代理人發展的不確定性。不同于傳統代理人的“金字塔”式管理，獨立代理人面對的是更加扁平化的管理，所以，更需要公司為獨立代理人提供那些營銷團隊能提供的銷售技能培訓、學習成長的支持。這對于這些獨立代理人拓展市場，會有非常大的幫助和支持。

華泰人壽董事長李存強在2021中國壽險業轉型發展峰會上曾表示，要培育高專業度的代理人，必須要有相應的人才招募與篩選的標準與流程，必須要有制度化的養成機制和財務投入計劃。在業內人士看來，想要是一支專業化、職業化的獨立代理人隊伍，這絕非朝夕之間可以實現，面對重重難關，需要的是循序漸進地持續投入。(記者陳婷婷胡永新李秀梅)

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