你瞧不上的尾貨 他們做成了全國(guó)性的大生意

【原標(biāo)題】

你瞧不上的尾貨

(資料圖片)

他們做成了全國(guó)性的大生意

株洲日?qǐng)?bào)全媒體記者/成姣蘭

4月7日，匠為集團(tuán)股東會(huì)從早晨8點(diǎn)半持續(xù)到下午3點(diǎn)半。分析各品牌線路數(shù)據(jù)，聊未來版圖擴(kuò)展。另一邊，神農(nóng)公園五交化旁的家居賣場(chǎng)內(nèi)，直播銷售正在試水。

從配裝業(yè)務(wù)到消化線上配裝退貨，再到主動(dòng)擁抱尾貨家居市場(chǎng)，與其說是匠為集團(tuán)選擇了尾貨，不如說是尾貨需要匠為集團(tuán)這樣的產(chǎn)業(yè)鏈紐帶和消化池。

尾貨市場(chǎng)并非新鮮事物。哪里有生產(chǎn)銷售，哪里就有尾貨。然而，逐漸形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，將工廠和銷售鏈條上視為負(fù)擔(dān)的尾貨盤活成新的產(chǎn)業(yè)，還是近幾年的事情。

從服裝到日用品，從數(shù)碼產(chǎn)品到大件家具，尾貨品類在不斷豐富，搭乘新媒體的東風(fēng)，尾貨市場(chǎng)正成為各產(chǎn)品鏈條中的重要一環(huán)。在株洲，也涌現(xiàn)出了家居、服裝等規(guī)模尾貨市場(chǎng)，并在全國(guó)范圍內(nèi)產(chǎn)生影響。

折扣家具成消費(fèi)者新選擇

后端謀劃忙，前端銷售更火熱。4月7日4點(diǎn)半，抓住下班前的最后一小時(shí)，匠為家居賣場(chǎng)的售貨員王宇佳和譚林芳架起設(shè)備，開啟了家居直播賣貨。

記者在家居賣場(chǎng)看到，一款顧家家居官網(wǎng)售價(jià)高達(dá)5980的科技布三人位雙電動(dòng)沙發(fā)，這里只要2980元，核算下來不到5折。林氏木業(yè)一款官網(wǎng)售價(jià)6000元的霧灰色真皮沙發(fā)，售價(jià)僅2780元。

“這些都是網(wǎng)購(gòu)的退貨，可能消費(fèi)者下單后過幾天找到更合適的或者突然覺得不喜歡了，沒拆原包裝沒有任何破損的。”售貨員王宇佳介紹。

除退貨產(chǎn)品外，也有一些臟了、小破損的瑕疵貨物。比如顧家一款沙發(fā)，僅因運(yùn)輸途中弄臟了一點(diǎn)，消費(fèi)者要求退貨，沙發(fā)轉(zhuǎn)入他們店內(nèi)清潔后銷售，價(jià)格就少了近2000元。芝華士的4把餐桌椅配顧家餐桌，皮質(zhì)椅子有兩處輕微破損。經(jīng)過專業(yè)修復(fù)師修復(fù)，已經(jīng)嶄新如初。如果不是售貨員特意點(diǎn)出，記者尋找兩圈都未發(fā)現(xiàn)那不到一厘米的質(zhì)損。

王宇佳介紹，對(duì)于瑕疵修復(fù)產(chǎn)品，不管影不影響外觀，她們都會(huì)跟消費(fèi)者說明并達(dá)成一致意見才會(huì)銷售。在大幅度價(jià)格讓利面前，大部分消費(fèi)者并不在意瑕疵。

匠為家居株洲賣場(chǎng)共有3000余平米，位于蘆淞區(qū)神農(nóng)公園五交化旁。3000多個(gè)品類的家居產(chǎn)品主要來自于林氏木業(yè)、顧家家居、芝華士等大品牌。

公司創(chuàng)始人周前文介紹，為增加消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)，目前，公司亦加強(qiáng)了與其他品牌的合作，賣場(chǎng)內(nèi)近30%的貨物屬于工廠采購(gòu)的新款，也有一定比例的實(shí)木家居。

“我們都是倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)，一平方米的租金才10多元，運(yùn)營(yíng)成本比大型家居賣場(chǎng)少很多。”周前文介紹，就算是新貨，他們也僅保持10%的利潤(rùn)空間，將主要的實(shí)惠讓給消費(fèi)者，綜合優(yōu)惠在4到8折左右甚至更低。

雖然是周五，匠為家居賣場(chǎng)并不缺乏顧客。“80%都是線上引流過來的目標(biāo)客戶，成交率高。”周前文介紹，從2019年的600平方米倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)展到如今的3000平方米，月銷售也從一兩萬元到現(xiàn)在的50萬元以上。

目前，除株洲倉(cāng)外，匠為集團(tuán)在長(zhǎng)沙、杭州、武漢及河北衡水等地建立了集中倉(cāng)。

電商家居高速發(fā)展催生家居尾貨市場(chǎng)

與其他品類尾貨不一樣的是，家居尾貨并非庫(kù)存貨。周前文介紹，家居尾貨的誕生，是伴隨著電商家居的快速發(fā)展而來的。

說到該產(chǎn)業(yè)的培育，也有他的一份功勞。

早在2007年，周前文就進(jìn)入了家具行業(yè)。隨著電商的沖擊，傳統(tǒng)實(shí)體門店進(jìn)客量逐漸下降，2015年，周前文萌生了對(duì)接網(wǎng)上業(yè)務(wù)的想法。

“我有天在洗車突然想到，網(wǎng)上家具賣得好，但裝配問題沒人解決也是假的。”思路一開，周前文立馬找到了開家具廠的劉新民和搞搬家公司的宋萬法等幾個(gè)產(chǎn)業(yè)相關(guān)伙伴，大家一拍即合，開啟了網(wǎng)上家具配裝業(yè)務(wù)。

作為第一批做電商家具配裝的公司，周前文與人社部門共同培育家具配裝師，配裝業(yè)務(wù)一直保持30%以上的增長(zhǎng)。目前，公司配裝業(yè)務(wù)已在湖南、湖北、江西、河南四個(gè)省份全面鋪開，年業(yè)務(wù)量達(dá)4000余萬元，排名華中區(qū)域細(xì)分領(lǐng)域第一。

隨著配裝業(yè)務(wù)的成熟，線上大件家具銷售最后一公里服務(wù)被全面打通。乘上電商?hào)|風(fēng)，全國(guó)范圍內(nèi)涌現(xiàn)出一批品牌家居企業(yè)。

“比如顧家家居，2020年是6個(gè)億，前年銷售是10個(gè)億，去年就變成了20個(gè)億。”周前文介紹。

以往，傳統(tǒng)家具銷售是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)貨，破損小。電商家具銷售點(diǎn)對(duì)多發(fā)貨，不同貨物堆在一起經(jīng)過多次中轉(zhuǎn)和裝卸，因破損或非破損帶來的退貨量，成為企業(yè)發(fā)展的包袱。幫助線上品牌及物流企業(yè)消化退貨，亦成為配裝公司業(yè)務(wù)指標(biāo)之一。

“2017年前，我們合作的品牌如有破損退貨或無理由退貨，我們直接打包幫其發(fā)回去。但品牌方發(fā)現(xiàn)，逆向物流成本過高不說，破損貨物修復(fù)后出售投訴率還居高不下，上市公司也有嚴(yán)格規(guī)定不能二次出售，于是尋求與我們合作。”周前文表示，一定程度上，他們也是被市場(chǎng)推著前進(jìn)。

除直接承接品牌工廠訂單配裝外，周前文的家具配裝公司還承接了京東、順豐、菜鳥、德邦、蘇寧等大型物流企業(yè)業(yè)務(wù)。一旦因物流原因退貨，物流公司只能先賠給商家，貨物處理則由物流公司包給他們。

內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，目前，全國(guó)尾貨家居產(chǎn)品總規(guī)模高達(dá)2400億，其中，周前文合作的某單一品牌，年退單量就上億元。巨大的市場(chǎng)需求之下，尾貨家具正走向整合，形成一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)被消費(fèi)者所接受。

配裝反哺產(chǎn)業(yè)鏈，家居尾貨成延鏈重要一環(huán)

大件商品的二次銷售，并非想象中那么容易。

目前，除匠為集團(tuán)負(fù)責(zé)的華中地區(qū)外，國(guó)內(nèi)其他地區(qū)電商家具配裝業(yè)務(wù)主要分省份進(jìn)行。在各省，家具配送又分散在每一個(gè)區(qū)域。“只要有人的地方，就算是山上都能配裝到位。”記者了解到，消化物流和品牌工廠的退貨，成為配裝公司的標(biāo)配。

上游的需求如此旺盛，為何尾貨家居難以做出規(guī)模？“貨物分散，集散地自己處理不了。如果要形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，需要配額銷售額兩三倍以上的資金，且極度考驗(yàn)后端的出貨能力。”周前文如此總結(jié)。

由于沒有銷售渠道，配裝公司除利用自我渠道銷售外，絕大多數(shù)都堆在倉(cāng)庫(kù)成了垃圾。在佛山和成都等地，也陸續(xù)出現(xiàn)尾貨家居的公司，最后都因銷售問題，幾千萬的貨物砸在了手上。

其實(shí)，在業(yè)務(wù)早期，公司尾貨家居銷售板塊也是虧本的。“品類少，量起不來，很難形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。”匠為集團(tuán)另一合伙人周前武介紹。

2021年，匠為集團(tuán)從僅消化配裝尾貨到主動(dòng)出擊談判供應(yīng)渠道。今年，該公司就接到了顧家家居5000萬尾貨家居的訂單。此外，公司采取新舊結(jié)合的方式，采購(gòu)30%以上的新貨，并與全國(guó)其他省份配裝公司達(dá)成合作聯(lián)盟，建立與線上家具商城等小程序的合作，鏈接全國(guó)各地家具新貨和尾貨。

2021年，在蘆淞區(qū)神農(nóng)公園五交化旁開辟3000平方米的倉(cāng)儲(chǔ)基地，尾貨家具銷售逐漸走上正軌。當(dāng)年公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)翻番。

“我們有線上線下、自銷和批發(fā)相結(jié)合的全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。光上個(gè)月，閑魚平臺(tái)就實(shí)現(xiàn)銷售120萬元。”依托全國(guó)范圍的倉(cāng)儲(chǔ)布局和裝配布局，匠為集團(tuán)尾貨家居業(yè)務(wù)進(jìn)入發(fā)展快車道。目前，該集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋25個(gè)省120個(gè)批發(fā)商。

“跟其他配裝公司比，我們合伙人都是懂家具會(huì)銷售的老家具人。跟單純想入局尾貨家具的家具人比，我們有全國(guó)大范圍的配裝業(yè)務(wù)布局，且本身就是各大品牌的售后服務(wù)商。”周前文如此總結(jié)目前公司快速發(fā)展的原因。

擁有大規(guī)模市場(chǎng)、大批量專業(yè)裝配工人和完整上下游產(chǎn)業(yè)鏈鏈接能力的裝配公司，正成為反哺電商家居產(chǎn)業(yè)鏈的重要力量，并成為鏈條中的重要一環(huán)。

新媒體賦能，尾貨家居云端走俏

3月30日，在市工商聯(lián)與市人社局、株洲職教園聯(lián)合舉辦的民企職校攜手促就業(yè)活動(dòng)上，匠為集團(tuán)與湖南工貿(mào)技師學(xué)院達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)學(xué)校開設(shè)定向班，開放企業(yè)就業(yè)實(shí)訓(xùn)基地。當(dāng)天活動(dòng)，匠為集團(tuán)成功招聘該院經(jīng)貿(mào)物流系畢業(yè)生18名。4月9日，18名畢業(yè)生全部就位。

“4名放在長(zhǎng)沙店，6名放在株洲店，其他還將派到武漢等地，從事短視頻拍攝、直播、圖文創(chuàng)作、銷售跟單等工作。”周前文介紹，他們將以小組形式開展團(tuán)體協(xié)作，搭建公司新媒體矩陣。

尾貨與新媒體的結(jié)合，正在逐漸釋放強(qiáng)大的能量。

就在本月，該公司就連續(xù)培育出兩個(gè)出彩的視頻號(hào)和一個(gè)小紅書號(hào)。“公司員工譚林芳個(gè)人視頻號(hào)每天都有上十萬的播放量，新媒體走向從單靠老板引流到全面引流階段。”公司新媒體負(fù)責(zé)人王宇輝介紹。

從裝配公司經(jīng)理到新媒體負(fù)責(zé)人，王宇輝現(xiàn)在每天要負(fù)責(zé)公司新媒體營(yíng)銷文案，指導(dǎo)拍攝和剪輯。就在這幾日，嘗到新媒體甜頭的售貨員開始嘗試直播。曾經(jīng)在店里等客上門、大部分時(shí)間空閑的售貨員，瞬間成為全時(shí)段賣貨達(dá)人。

記者了解到，該公司出臺(tái)了新媒體獎(jiǎng)勵(lì)辦法。依托新媒體，售貨員年薪可高達(dá)20萬元，且公司負(fù)責(zé)購(gòu)買五險(xiǎn)。

“我們的目標(biāo)是員工工資比公務(wù)員高，以高薪和股權(quán)激勵(lì)吸引年輕的優(yōu)秀人才加入。”王宇輝介紹，這幾日，公司正在布設(shè)一千兆寬帶專線，為全員直播搭建軟硬件設(shè)施。搭建完成后，公司將啟動(dòng)全員全時(shí)段輪播。

搭建好新媒體矩陣后，公司開啟大跨步向前步伐。今年初，公司規(guī)劃近三年招聘100名新媒體人才，全職員工達(dá)600人，新增20個(gè)分公司，打造國(guó)內(nèi)一流家具供應(yīng)鏈品牌。

打造沉浸式購(gòu)物環(huán)境 尾貨賣場(chǎng)成時(shí)髦

尾貨，是指在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的，在功能、安全性等方面符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的庫(kù)存積壓產(chǎn)品，尾貨通常為過季、斷碼甚至是殘次的產(chǎn)品，但并不是假冒偽劣產(chǎn)品和舊貨。

從來源上看，尾貨包括企業(yè)訂單外生產(chǎn)的產(chǎn)品、由于某些原因取消企業(yè)訂單的產(chǎn)成品、在流通過程中銷售剩余的商品等。了解其中門道的精明消費(fèi)者們，成為性價(jià)比超高的尾貨追隨者。也因此，尾貨市場(chǎng)發(fā)展成對(duì)正規(guī)商品市場(chǎng)的一種輔助市場(chǎng)。

2009年，我國(guó)《尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)規(guī)范》正式施行，并成立了全國(guó)范圍內(nèi)的尾貨商戶聯(lián)盟俱樂部，尾貨市場(chǎng)走上規(guī)范化發(fā)展之路，并分化出市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、商城經(jīng)營(yíng)模式，以及以庫(kù)房批發(fā)、品牌折扣店、工廠店為主的經(jīng)營(yíng)模式。

在尾貨市場(chǎng)上，家具等大型貨物的起步屬于后起之秀。在此前，服裝、日用品、手機(jī)、家電等尾貨市場(chǎng)早已成熟。周前文介紹，深圳一家專門從事手機(jī)尾貨銷售的企業(yè)，年銷售額就高達(dá)15億元。近來，該公司又從物流手上拿日用品尾貨，年銷售額達(dá)5億元。物美價(jià)廉的尾貨逐漸被消費(fèi)者所追捧，各行各業(yè)催生出一批龍頭企業(yè)。

尾貨界最早被關(guān)注的服裝業(yè)數(shù)據(jù)顯示，每年，我國(guó)服裝尾貨就可達(dá)50億件，給廠家?guī)齑婧唾Y金周轉(zhuǎn)帶來不小的壓力。在廣州、北京、武漢等地，一大批大型服裝尾貨市場(chǎng)由此而生。

在株洲，服裝尾貨也逐漸聲名鵲起。

“廠家不希望有尾貨，所以你要去問廠家收尾貨，多數(shù)會(huì)招人白眼。”20多年前，在服裝尾貨上賺到第一桶金的陳小葉，堪稱株洲尾貨淘金界的元老級(jí)人物。他介紹，在服裝尾貨界，必須有中介的存在，不然很難網(wǎng)羅到大量且穩(wěn)定的貨源。盡管如此，想要做好尾貨生意，還必須尾貨和新貨串起來做，才能應(yīng)對(duì)季節(jié)的變化和消費(fèi)者多樣的需求。

近年來，以陳小葉等邵東人組建起來的服裝尾貨淘金小分隊(duì)不斷壯大，目前已在全國(guó)發(fā)展零售大賣場(chǎng)600余家，并涌現(xiàn)出百衣匯等一批知名品牌。在業(yè)界流傳一句話：哪里有廠家，哪里就有邵東收尾貨的。隨著株洲服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這批邵東商人逐漸集聚到株洲，也就在全國(guó)形成了服裝尾貨的株洲現(xiàn)象。

2021年，株洲市邵東商會(huì)成立，商會(huì)立即聯(lián)絡(luò)會(huì)員企業(yè)投資成立了會(huì)屬經(jīng)營(yíng)實(shí)體湖南邵興商業(yè)發(fā)展股份有限公司，也就是株洲火車站對(duì)門的邵興城。目前，邵興城以服裝、針織、床品、鞋帽、玩具和小百貨等生活家居貨品，逐漸擴(kuò)展至業(yè)態(tài)配套服務(wù)，形成了線上線下批零兼營(yíng)、看樣下單、專賣代理、連鎖加盟等多種交易方式，已形成成熟的一站式全鏈路供應(yīng)鏈平臺(tái)。

掌握了600多家大賣場(chǎng)供應(yīng)鏈的邵興城，旗下大賣場(chǎng)還在快速增加。當(dāng)下，邵興城已不再需要全國(guó)各地尋找貨源，各大合作廠家會(huì)主動(dòng)上門聯(lián)系，希望輸送尾貨至該平臺(tái)，化解廠家?guī)齑婧唾Y金壓力。

雖然是工作日， 陳小葉的衣百匯依舊人來人往，秒殺現(xiàn)場(chǎng)也是排起了長(zhǎng)隊(duì)。20元一雙的運(yùn)動(dòng)鞋、19元一件的T恤、79元一件質(zhì)量上乘的男襯衫，現(xiàn)場(chǎng)的顧客基本都是成堆購(gòu)買。

陳小葉介紹，相比較正常售貨渠道的2到3倍的加價(jià)率，他們賣場(chǎng)1.3左右的加價(jià)率讓消費(fèi)者有了看得見的實(shí)惠。選品的嚴(yán)苛加上商場(chǎng)沉浸式購(gòu)物環(huán)境的打造，尾貨賣場(chǎng)變得時(shí)髦，逐漸成為城鄉(xiāng)居民購(gòu)物的日常之選。

關(guān)鍵詞：