百位模特，超模領銜。3月24日，中國服裝界盛典中國國際時裝周在北京開幕。本次盛會集聚了多個國家和地區的51個品牌。
湖南素白創始人馬乖早早到達北京751D·PARK第一車間。開幕式后，她為本次大會打造的時裝秀將在這里亮相。盡管是第三次參加，她心里難免還是緊張，“面對的是國內頂尖評委和前輩，抱著學習的心來的?！?/p>
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數據顯示，湖南株洲蘆淞市場群聚集了38個服飾專業市場，共有原創品牌3900多個。素白2017年創立，6年時間從3900多個品牌中脫穎而出，成為湖南唯一一家登上中國國際時裝秀的線上獨創女裝品牌，它有何魅力？
△湖南素白創始人馬乖。圖／受訪者提供
線上賽道讓素白快速進入市場
“蘆淞服，天下服”，20世紀80年代，憑借著低廉的服裝成本和發達的批發流通，早批發、晚零售的株洲服飾產業走向高潮。在馬乖孩童記憶里，父親總是會請人上門為她定制衣服，“做一名服裝設計師”也成了她的夢想。
面料染色技術工程師、車間工人……大學畢業后的馬乖把服裝相關的崗位跑了個遍。
隨著電商消費蓬勃發展，推動了市場潛力加速釋放，也為服裝發展帶來新的賽道?？吹搅舜蠓较虻鸟R乖在2010年開設了自己的服裝網店。
“什么款式火，賣什么，每天大概能賣出6000件衣服?！瘪R乖表示，前期資金積累的過程也幫助她進行了市場調研?！拔以O計的產品很快地被投放到市場，接受市場的檢驗，能讓我思考，我設計的產品，他們是不是喜歡。”
2017年，馬乖創立湖南素白服飾有限公司，經過2年沉淀，2019年年底開始籌備素白品牌線下店。投資100多萬的店還沒來得及營業，就遇上了突如其來的疫情?！拔抑苯雨P掉了線下店。對于初創企業來說，及時止損很重要?！瘪R乖說。
有著多年網店經歷的馬乖敏銳地嗅到短視頻風口?！霸俅无D入線上能幫助素白縮短進入市場的時間。”2020年4月，她在視頻平臺注冊賬號，親自做模特、做直播、剪輯視頻引流，素白很快進入消費者視野。
抓住一部分定向消費人群
打開素白線上店鋪，潑墨色長裙、交叉衣襟的防曬衣……滿滿的中國風撲面而來。
【企示錄】注意到，素白的顧客從20歲一直到60歲這個年齡段都有。從這個數據上可以看出來，素白的服裝區別于傳統的服裝，沒有按照年齡區分，也沒有按照某個場合或者某個功能性區分。
“素白是按照對產品的文化理念定位。如對傳統文化的追求和熱愛，對穿著品質有追求等，素白是為這類有獨特審美的人群服務。”馬乖說，當下消費理念多元化，消費者除了關注衣服的物美價廉，還更在意是否環保、舒服以及背后承載的文化和情懷。
馬乖認為素白風格定位除了來源于自己對中國文化的熱愛，也是她對新一代消費群體的理解?！跋M群體逐漸圈層化，他們的興趣決定著消費。新一代消費群體對中華文化的認同和自信表現得更為強勁，這部分群體也成了素白的定向消費者。”
獨創品牌設計師往往都會面臨如何平衡“普美”和“自我”的問題。設計師能以極具創意的作品引來業內的喝彩，但也會因此失去不少顧客。
馬乖認為，服裝一定要為人服務，而不是讓人去適應衣服。素白服飾在設計時會更多從消費者的感受出發。比如，男士唐裝會被改成西服外套，配上女士齊襦內襯，顯得精致又帥氣。女性在正式場合穿，既溫柔又亮點十足。
專注研發不被銷售額綁架
馬乖的辦公室有一面大大的落地窗，往外看是一條向東西兩端無限延長的老鐵路。這條鐵路把株洲服飾輸送到了全國各地，打響了株洲服飾批發的名號，但株洲服裝的品牌卻沒多少人能記住。
“無論是線上店鋪還是實體店，最終送到消費者手中的是產品，能不能讓他們記住你的產品，這才是核心?！瘪R乖說，素白想成為百年企業讓人記住，就更應該注重產品本身。
借助短視頻營銷，素白很快在短視頻平臺火了起來。在此節點，素白放棄開實體店、加盟等方式來壯大品牌，反而花大量資金在研發、創新設計上。馬乖認為，素白的目標不是一年要達到多少銷售額，而是側重如何做強產品。
湖南素白產品研發總部，設計研發中心會組織每年四季的新品與每年兩季的國際時裝周產品開發?！昂吓畷盗小薄昂像R王堆文化系列”“植物染系列”“手工毛線繡系列”“國家非遺醴陵釉下五彩系列”等產品火速出圈。
一位株洲市民告訴【企示錄】，素白有一種面料自帶玫瑰花香，這讓他對素白服飾很喜歡。
這款自帶香味的面料是由國內原創玫瑰花改性纖維技術制作。這項技術則來源于由素白聯合其他公司和高等院校成立的研發中心。
素白品牌叫響也離不開株洲土壤的滋養。近年來，株洲服飾致力轉型發展，中部地區最大的服飾博覽會——湖南服飾博覽會落戶蘆淞區，對蘆淞服飾品牌培育做出引導。素白作為本土品牌連續參加過三屆服博會。
株洲市服飾產業鏈鏈長辦公室相關負責人曾表示，株洲將按照“品牌化、數字化、智能化”思路，加快建設服飾產業創新發展引領區，進一步提升“蘆淞服飾”區域品牌的知名度和影響力。
借此東風，馬乖認為素白接下來將會更上一層樓。
來源：瀟湘晨報 記者王茶茶 實習生顏妍
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